產(chǎn)品介紹銷售死 價值創(chuàng)造服務(wù)生

我們跨越了工業(yè)革命時代、信息革命時代，現(xiàn)在步入了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，由于舊辮子沒剪掉，我們眼前呈現(xiàn)了兩個不同的景象，那就是生產(chǎn)過剩和互聯(lián)網(wǎng)。

在過去，爸爸告誡我膽子大就能賺錢，在他們那個信息不對稱的年代，膽子大是可以從中獲取高額的利潤，報價完全看心情。隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，我們了解產(chǎn)品越來越容易，購買過程也越來越簡單，同時，線下品質(zhì)和單價不占優(yōu)勢，客戶需求也一直在變化而得不到滿足。表面上看，是客戶的注意力改變了，站在銷售人員角度來看，客戶的認(rèn)知是最重要的采購依據(jù)，認(rèn)知變了，采購行為也就跟著發(fā)生了改變。

例如，我二次購買了機械鍵盤的手托和鼠標(biāo)墊，我用過，覺得質(zhì)感非常不錯，同事需要而重復(fù)下單，雖然不是高頻消費，但是我會從心里去對這個品牌樹立認(rèn)知，這是基于對他們產(chǎn)品的信任，也算是產(chǎn)品價值交換的過程。我用的好，用的舒服，而且認(rèn)為好的企業(yè)，應(yīng)該就是要賺錢才會有創(chuàng)新，雙方都認(rèn)為自己獲得的價值大于付出的價值。

對于大部分的企業(yè)來說，當(dāng)下除了通過電商等手段降低成本外，我們還可以爭取合理的價格空間，獲得適當(dāng)?shù)睦麧?，不斷提高客戶對價值貢獻(xiàn)，這才是良性循環(huán)。所以，讓客戶認(rèn)為獲得了更多價值，不單純是業(yè)務(wù)上的問題，以顧問型的銷售代表也沒辦法理解這樣的變化，找到不對應(yīng)的解決辦法。消費升級時代的到來，我們愿意掏更多的錢來買下我們值得購買的產(chǎn)品和服務(wù)，那這類高價值的成交我將他區(qū)分為三類情況：

一是更高的價格成交。不是高一點，而是高很多，甚至比對手高幾倍、幾十倍！蘋果手機就是個典型的例子，雖然近兩年沒那么勁頭十足，但是人家還是創(chuàng)造了大量的利潤，再例如，魅藍(lán)手機NOTE5，價格上調(diào)了100元，樂視電視65寸上調(diào)了300元，涪陵榨菜80g和88g的價格上調(diào)了17%，衛(wèi)浴、家具、空調(diào)、電動車比比皆是。

二是價格不改變，則賣得更多，占據(jù)客戶更大的采購份額或市場份額。我們有一款車聯(lián)網(wǎng)OBD的模塊，可以讀取汽車ISO標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)流，從一開始的批量價格就是定的非常精準(zhǔn)。這是個跑量的數(shù)據(jù)采集傳感器，從研發(fā)投入完成到進(jìn)口芯片單價采購，NXP的CAN收發(fā)器選型和定制的EST527-miniS的底層解碼芯片，都是10K級以上進(jìn)出，從制造和應(yīng)用上都具備了技術(shù)成熟，在產(chǎn)品批量制造的優(yōu)勢。所以，不管市場如何變化，客戶的采購和市場份額一直都在擴大。

三是如果不能一次賣的更多，就爭取長久的生意?，F(xiàn)階段下，有很多零碎的定制化的產(chǎn)品，比如控制電機、分時租賃、前裝TBOX、前裝多媒體車載信息、流光踏板改裝、車隊管理等等，很多項目都是屬于在原來傳統(tǒng)制造行業(yè)上做迭代升級的項目或者定制化、智能化升級項目。我們提供專業(yè)化的服務(wù)，成為客戶獨家的供應(yīng)商或者A類供應(yīng)商，或者總線數(shù)據(jù)應(yīng)用方案商，大量的案例和實車測試、高品質(zhì)和服務(wù)，建立了競爭中絕對的優(yōu)勢和技術(shù)的積累。

這些優(yōu)勢的獲得，不能簡單靠一些銷售技巧來該機，也不可能對自己方法的提升上去做修補，這是一種根本性的變化，來自于自己的大腦。我們在考慮銷售產(chǎn)品之前，我們會有什么樣的服務(wù)，成交后，我們需要對客戶做哪些服務(wù)，這個貫穿項目的始終，是將客戶從合作伙伴變成朋友的過程，是思想上的變化。

舉個例，一位銷售向一家做玉米深加工的老板推銷自己的軟件，老板聽完產(chǎn)品介紹后讓銷售同志報個價，銷售衡權(quán)再三，報了一個價格。老板聽了思考了一會，后決定不買。失望的銷售追問原因，老板指著窗外送玉米的農(nóng)車說，我用這錢買玉米，用車?yán)梢耘懦龆锏?。老板在想什么？其實很簡單，不是軟件好用不好用的問題，同樣的一筆投資，他愿意把錢投到增值多的地方去。所以我們在做產(chǎn)品的時候，如果不能給客戶創(chuàng)造價值，創(chuàng)造利潤，那這筆成交就是不健康的，商業(yè)的核心是等價交換。

那這么說，就是銷售人員要為客戶創(chuàng)造價值了，其實，還缺一點，那就是傳遞價值。一個車間工人，為一輛汽車擰緊一個螺絲，這是他創(chuàng)造的價值，一位司機，將貨物安全平安送到指定倉庫，這也是他創(chuàng)造的價值。不同的地方是銷售通常都是整個成交鏈的最后一個環(huán)節(jié)，他需要把真?zhèn)€價值鏈創(chuàng)造的價值傳遞給客戶，當(dāng)然，有的銷售只是把自己簡化成了產(chǎn)品價值的傳話筒，并沒有把研發(fā)、模具、生產(chǎn)、測試的整個價值鏈給傳遞出來。

上次我參加一個小活動，選擇了拼車，車上坐著一個經(jīng)常跳槽的銷售老鳥，滿嘴跑火車，告訴新人如何取得巴結(jié)上司取得領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，如何夸大自己之前的業(yè)績來爭取高薪回報，怎么造出大公司混過而鍍金，怎么打擊同行云云……我在想，不管在什么行業(yè)，存在的原因都是替客戶創(chuàng)造價值，而銷售人員為客戶創(chuàng)造價值的最終意義，還是在于得到更大的回報，爭取合理的利潤空間。傳統(tǒng)產(chǎn)品介紹型銷售給不到客戶多元價值服務(wù)，產(chǎn)品靠譜，央媽的廣告都不用打，提供價值瞎BB是沒用的，拿破侖就敗在沒有和戰(zhàn)士們喝湯上了，企業(yè)就敗在沒有站在一線和客戶共同解決問題。